Lecciones de venta inmobiliaria

La andadura profesional es lo que hará del agente inmobiliario un verdadero vendedor. Hay tres formas de aprender a vender un inmueble, la forma más rápida es imitando a los mejores profesionales, la más amarga es por experiencia propia y la más lenta leyendo. Desde MercaToc queremos enseñaros 10 lecciones de debe saber un buen agente inmobiliario.

 

1. Vender confianza

Transmitir seguridad y transparencia es muy importante a la hora de vender. Primero tienes que venderte tú para vender el inmueble. No obstante, aunque los dotes personales influirán mucho, el comprador tampoco es tonto y no se dejará seducir por un inmueble que no valga realmente lo que cuesta. Hay que hacer ver las bondades del inmueble dentro de su relación calidad-precio.

Las dotes personales influyen mucho en cualquier actividad y en especial en esta. Lo que te dice la cabeza y el corazón deben coincidir, esa es la clave de la venta inmobiliaria, la confianza basada en la transparencia. Visualizar la venta en tu cabeza será tu arma secreta.

 

2. Vender prestigio y estatus

No es lo mismo una casa grande en una zona poco valorada y mal situada que un piso pequeño en el centro de la ciudad. Además, las sensaciones que transmita el aspecto cuidado de la vivienda son esenciales. Las características son las que son, la zona es la que es, el edificio es el que es y, sin embargo, hay casas que chillan y otras que susurran.

 

3. Saber hablar…y escuchar

Hay que tener un buen don de palabra para hacer ver al cliente en su cabeza cómo es la vivienda. Hay que saber describirla, tener vocabulario y saber expresar las ideas. Por otro lado, las palabras “gracias”, “por favor” y “buenos días” no pueden faltar. No existen pocos clientes, existen pocos vendedores. Para saber dar con lo que exactamente quiere el comprador hay que escucharle y tener en cuenta cada comentario para dar con lo que realmente se busca. “No”, no siempre significa “no”, sino “así no quiero que me lo vendas”. A veces el cliente solo sabe lo que no quiere.

La última sensación que quede en el comprador tras visitar el inmueble influirá mucho. Los pequeños detalles son los que hacen que un cliente se decida por una casa u otra. Trabaja al cliente antes que la venta. Por eso es muy importante el trato personal. A la hora de cobrar las comisiones hay que elegir bien la cliente y entablar una buena relación personal para cumplir con lo acordado cuando se firme ante notario.

 

4. La casa es cómo la ve el cliente

Aunque personalmente al agente le parezca un gran producto, habrá que trabajar desde la perspectiva, los gustos y preferencias del comprador. Los inmuebles no son como el agente los ve, sino como los ve el potencial comprador. El precio lo pone el agente, pero el valor se lo otorga el cliente. Hay que saber cómo darle valor. No obstante, el cliente no siempre tiene la razón y cuando eso suceda hay que decirlo alto, rápido y claro. A veces las quejas son “pulsos” que puede echar al cliente para comprobar la profesionalidad del agente y ver cómo reacciona. Esta es otra ocasión para demostrar seguridad, confianza y transparencia.

 

5. Tu mejor herramienta es el móvil

Para trabajar como agente inmobiliario no hace falta ninguna oficina. Se puede ejercer desde casa, siempre que se haga bien. La herramienta más importante es el móvil porque a través de él se mantiene un contacto inmediato con los clientes, con los posibles interesados. Es la forma de comunicación más directa para entablar contacto personal. Un smartphone equipado con internet permite la consulta del correo electrónico, un medio de contacto imprescindible. Gracias a la conectividad móvil también se estará al día de la oferta inmobiliaria por los principales portales inmobiliarios como CasaToc, de los anuncios en espacios digitales, de las estadísticas, etc.

 

6. No está todo inventado

Cada día surge un nuevo gadget que facilita el trabajo como agente inmobiliario: una cámara con más megapíxeles, más espacio de almacenamiento, más definición, más capacidades…También surgen más aplicaciones que sirven para llegar mejor al cliente. No hay que olvidarse de las redes sociales como MercaToc, la realidad aumentada…Hay que estar al día con el fin de mejorar la eficiencia de nuestro plan de venta.

Las nuevas tecnologías están orientadas precisamente a mejorar el trato personal desde la neurociencia e inteligencia emocional, estas son las nuevas tecnologías en el mundo de la comercialización.

img_servicios_02

 

7. Saber cómo compra la gente un inmueble

Los profesionales saber que las condiciones de pago siempre tendrán más importancia que el precio en sí. A veces, la búsqueda de financiación es infructuosa y se dilata, influyendo en el ánimo del comprador. Es vital tener acuerdos con las entidades. Es muy útil saber reaccionar ante las situaciones inesperadas que puedan ocurrir, dado que el cliente espera que el agente se las solucione.

 

8. No eres un guía turística

Está muy bien conocer la legislación inmobiliaria, las posibilidades hipotecarias, saber cómo está el mercado…pero informar no es vender, aunque informes bien. El fin último siempre es el cierre de la operación, y toda la estrategia puesta en marcha debe tener como objetivo la signatura del propietario. Poner el foco en la meta y que el cliente quede satisfecho con el servicio prestado fomenta el boca a boca y la llegada de más posibles compradores.

 

9. Una memoria de calidades…de calidad

El dossier de calidades debe ser exhaustivo y las cualidades de la vivienda deber estar bien definidas. Esto influye en el tiempo en que se tarda en vender el piso. Las características de la cimentación, el planteamiento de la estructura, la descripción de la fachada, la cubierta, las carpinterías exterior e interior, los acabados de los revestimientos, las prestaciones del baño, de la cocina, la fontanería y el saneamiento, los sistemas de ventilación, de seguridad, de telefonía…No puede faltar de nada ni tampoco estar poco detallado. Si la memoria de calidades no es de buena calidad se deduce que tampoco lo es el agente. Si no está bien preparado ni es exhaustivo con las características se tardará en vender.

 

10. Disponibilidad

Como ya se sabe, en esta profesión no existen sábados ni domingos ni nunca hay una desconexión total. Si no puedes trabajar los sábados es que no estás hecho al sector. Teniendo disponibilidad inmediata, saliendo a la calle, citándose con potenciales clientes es cómo se dará salida a los inmuebles.

 

Be Sociable, Share!